“Queremos ser un equipo global”: Fernando Diez, CEO de Leviatán

Leviatán es uno de los equipos de esports mas importantes de Latinoamérica. Con alcance y títulos internacionales. Fernando Diez, su CEO, se sentó con reseller.lat en entrevista exclusiva, estos son sus interesantes aportes

Fernando Diez es el fundador y CEO de Leviatán, uno de los equipos de esports mas reconocidos de Latinoamérica. el cual está viendo un crecimiento sin precedentes en la región. Con ingresos a los mercados brasileños y chinos, Leviatán está marcando pauta de crecimiento nunca antes visto en la región.

Leviatán compite en varias disciplinas, entre las que están League of Legends, Dota2 y su proyecto más fuerte: VALORANT. En este último el equipo fundado en Argentina levantó la copa del VCT Américas, la liga más competitiva del continente americano que incluye LATAM, Brasil y Norteamérica, y aseguró su clasificación al VALORANT Champions, torneo mundial que finaliza el año competitivo.

Fernando habló con reseller.lat en exclusiva desde las oficinas de Leviatán en Buenos Aires sobre la actualidad de los esports, el interés de las marcas por la industria, el efecto post-pandemia y los costos operativos de llevar adelante un equipo como Leviatán.

Detrás de Leviatán

reseller. lat: ¿Cómo surge Leviatán? Y, ¿De qué forma ha sido su crecimiento desde su fundación en 2020?

Fernando Diez: Leviatán es hijo de la pandemia. Yo, antes de la pandemia, viajaba 20 días al mes por mis otras empresas y ahí surgió la oportunidad de hacer otro negocio.

Tomamos la decisión de hacer el equipo, algo que yo tenía en mente desde hace tiempo. Primero formulamos una prueba llamada Aftech Team por mi otra empresa, y me gustó. Le vimos potencial y ahí pasamos a hacer el rebranding oficial a Leviatán.

Cuando creas un equipo hay dos caminos: empezar muy de abajo e ir creciendo poco a poco a un ritmo lento, o hacer una inversión grande con proyectos ambiciosos.

Esa última fue la opción que tomamos. Empezamos con proyectos grandes en League of Legends, Counter-Strike y después pasamos al VALORANT apenas salió.

Hicimos una apuesta muy ambiciosa, esperando un crecimiento que nos permitiera competir con los grandes actores de la industria para conseguir sponsors importantes, para ser relevantes en la liga y poder crecer tanto económicamente como en fanbase a corto plazo.

Leviatán hoy cuenta con patrocinios de grandes marcas como Visa, n1u, ATK, KFC, Pax assistance y G-Shock. Entre su programa de socios, sus redes sociales y las de sus jugadores tienen un alcance a 4 millones de personas.

Este 2024 Leviatán anunció a ATK, el principal fabricante de periféricos gamers en China, como patrocinador, luego de su participación en el VALORANT Masters de Shanghai.

Leviatán cuenta con oficinas en Argentina, México, Estados Unidos y Perú. Además de los jugadores que lo representan, emplea equipos contables, de contenidos, recursos humanos y administrativos.

reseller.lat: ¿Cuál es el presupuesto aproximado del equipo?

FD: El costo fijo de Leviatán ronda entre los 190 y 210 mil dólares al mes. Puede variar según las necesidades porque puedes tener un filmmaker fijo para una liga, pero ese es el costo fijo aproximado que hoy manejamos.

reseller.lat: ¿Cómo solventa el equipo sus gastos?

FD: Este año en Leviatán proyectamos estar break-even, pero según lo que vemos hasta ahora vamos a tener ganancia por primera vez. Al estar en ligas franquiciadas como el VCT Américas de VALORANT, tenemos un ingreso fijo por participar de la liga y por capacidad de marketing.

La venta de digital ítems como la skin del mundial del juego o la propia skin del juego de Leviatán son hoy nuestro mayor ingreso. La skin de Leviatán fue de las tres más vendidas del mundo. Eso nos dio un ingreso súper extraordinario que va a ser nuestro mayor ingreso junto a la skin del Champions que comienza el mes que viene.

Hoy Leviatán vive principalmente de Riot, y de lo que nos pagan por la liga más la venta de skins. Después los patrocinadores representan cerca de un 18 a 23 %, lo cual hace que esté bueno diversificar los ingresos. 

No depender solo de patrocinadores, porque si se te cae uno, capaz se te cae el mundo, pero también está el peligro de que Riot decida dejar la venta de skins o dejar de apoyar un juego, cosa que no va a pasar con VALORANT.

Nos pasó eso mismo en Wild Rift, un juego de mobile que nosotros fuimos el mejor de Latinoamérica y de un día para el otro dejaron de apoyarlo en la región. Nosotros fuimos al mundial y tuvimos ingresos muy buenos, pero tuvimos que adaptarnos a esa realidad sin esos ingresos.

reseller.lat: ¿Cómo surgió la colaboración con ATK? ¿Por qué una marca china se interesa en un equipo latinoamericano?

FD: En Leviatán tenemos el objetivo de ser un equipo global. No queremos quedarnos en ser un equipo latinoamericano o argentino. Queremos romper esa barrera y ser el equipo latinoamericano que llegó al mundo.

Fuimos el segundo equipo de todo occidente en lanzar nuestras redes chinas. Hace poco competimos ahí y fue una locura la aceptación del público chino que vimos. Este año contratamos estrellas mundiales que sabemos tienen impacto mundial, no solo estrellas a nivel latinoamérica, que también tenemos.

China es uno de los mercados más grandes que existen. Por ejemplo, la venta de la skin que tenemos en VALORANT con nuestro branding, la cual se vendió más en China que en todo el resto del mundo. Ahí vimos una gran oportunidad, trabajando nuestras redes chinas. Hasta tenemos un Community Manager en China trabajando con nosotros.

En base a eso buscamos posibilidades y nos llegó la oportunidad de trabajar con ATK, que es el líder absoluto en periféricos en China. Para que te hagas una idea, el segundo tiene la mitad de ventas que ellos.

ATK va a hacer productos de Leviatán para todo China, y al mediano plazo también para el resto del mundo. Entonces es una colaboración muy importante dentro de lo que es el patrocinio que sería solo un fee mensual. A nosotros nos gusta que nuestros patrocinadores sean socios estratégicos.

¿Qué más podemos hacer juntos? ¿Qué negocios podemos desarrollar? No me interesa a mi un patrocinador que te ponga en redes y te ponga el nombre sin que haya un ida y vuelta que le sirva a ambos.

reseller.lat: ¿Qué otra marca consideran un socio estratégico hoy en Leviatán?

FD: A Visa y n1u los consideramos socios estratégicos por el proyecto que tiene n1u sobre gamificación dentro de ventas. Poder conseguir skins o tener beneficios en el juego son algo que podemos ofrecer a nuestros fans, va de la mano con lo que hacemos.

KFC también nos sirve. Nosotros hacemos muchos eventos presenciales y mas allá del dinero, nos ayudan los alimentos en forma de activación, para brindarle a nuestros socios.

Siempre pensamos qué más podemos hacer o que les sirve a nuestros fans que nosotros les podamos aportar.

Los esports y su relación con las marcas

La pandemia fue un empujón importante para los esports en cuanto a capital invertido y número de espectadores. Pero desde la vuelta a la normalidad, la industria sufrió mucho al tener que acomodarse a la realidad post-pandemia.

reseller.lat: ¿Qué pasó durante la pandemia con las marcas?

FD: Creo que durante la pandemia todo el mundo quería estar dentro de los esports. Ya seas un equipo chico, mediano o grande, ibas a poder conseguir algún patrocinador. Yo creo que después de la crisis de las Tecno el año pasado, del problema del banco de Silicon Valley, los fondos de inversiones también dejaron de apoyar tanto a la industria.

Antes, la palabra gaming o esport alcanzaba para llegar a las marcas. Muchos querían estar a pesar de no conocer del tema porque estaba de moda por ponerlo de alguna forma. Ahora ya están más interiorizados y saben que para tener alcance y repercusión, tienen que apostar en equipos inteligentementes.

No sirve estar en cualquier equipo. Si ves los engagement de los equipos, hay muchos equipos con grandes patrocinadores que tienen cero engagement.

Lo que pasó es que las marcas quisieron estar sin saber cómo, y los equipos no sabían que brindarles ese posicionamiento. Falta mucho profesional en esta industria. Ahora por suerte se están haciendo varios cursos de capacitación con equipos como KRÜ, Isurus o nosotros que estamos buscando profesionalizar mucho.

Falta gente capacitada en los esports. Hay muchos entusiastas gamer, pero faltan abogados que sepan realmente de esports por ejemplo, cómo tratar los contratos y los marcos legales necesarios para trabajar en la industria.

reseller.lat: ¿Cual es la realidad hoy de la industria?

FD: Con esto último que te mencioné, equipos internacionales muy grandes se quedaron sin financiación y tuvieron que reestructurarse, fusionarse o fundirse. Y eso llegó hasta Latinoamérica también. Entonces creo que es más difícil conseguir sponsor o más dinero.

Se terminó transformando en un mundo en el que hay dinero para pocos equipos. Antes creo que podías encontrar 10 o 20 equipos que podían conseguir un patrocinador. No necesariamente para ser sustentables, pero sí para poder cubrir costos fijos o apoyar para un ingreso inicial.

Hoy ya no es así. Creo que un equipo debe comenzar fuerte, como el nuevo equipo de Spreen y Lit Killah por ejemplo, que creo va a conseguir patrocinadores porque tiene dos figuras muy importantes.

Si alguien hoy crea un equipo nuevo y va a buscar un patrocinador sin un proyecto fuerte acompañado por números, se le va a dificultar mucho.

reseller.lat: ¿Cómo cambió Leviatán y su relación con las marcas gracias a su crecimiento?

FD: Hoy cuando trabajamos con sponsors desde Leviatán pasamos reportes absolutos de cada métrica. Por ejemplo, nosotros tenemos una plataforma de inteligencia artificial de video que cada vez que sale nuestro equipo vemos el media value de cómo se ve cada marca.

Hay lugares en la camiseta que tienen más valor en los esports que en el deporte tradicional. El lugar en el hombro por ejemplo, puede ser más caro que el pecho porque en una transmisión cuando enfocan a los jugadores, se ve mucho más tu marca, y tiene un media value mayor.

reseller.lat: ¿Qué tendencias notas en el mundo del gaming y los esports? ¿Esta caída la inversión y la apuesta también se ve en marcas endémicas?

FD: Yo creo que las marcas endémicas siguen apostando a la industria. También hay que entender que en Latinoamérica hay mercados divididos. El mercado argentino es un mercado complejo por el tema de las importaciones. Si es complejo importar los productos para vender, lógicamente el presupuesto de marketing va a ser más bajo. Lo sé porque a mi me pasa con mi empresa Aftech.

No voy a gastar en marketing si no tengo nada que vender. Entonces es un gran dilema que parece que se está solucionando y yo creo que el año que viene va a ser un año muy positivo a nivel sponsors para Latinoamérica.

reseller.lat: ¿Cómo se divide el mercado latinoamericano y cómo afecta eso su relación con las marcas?

FD: Leviatán opera desde Argentina, entonces en Cono Sur tenemos a Chile, Argentina, Perú y Uruguay. La dificultad para nosotros en equipos, es que muchas veces los departamentos de marketing están por país. Entonces para tener sponsors hay que hablar con todos.

Te doy un ejemplo concreto en KFC. Leviatán tiene negocios en KFC Argentina, KFC Chile y KFC Perú. Algunos tienen budget, otros no.

Nos pasó también en un caso, que algunos trabajan con Coca-Cola y otros con Pepsi, entonces no podía estar, aunque yo estaba por cerrar con alguna de las marcas de bebidas, que finalmente no pasó.

Estas cosas suelen marcar el trabajo global, ahí vas directamente a hablar con la empresa global y el presupuesto que te dan es global.

reseller.lat: ¿Las marcas endémicas siguen presentes en la industria?

FD: Yo veo que las marcas de tipo endémico siguen apostando por la industria del gaming. Logitech por ejemplo o Razer, que estuvo con nosotros el año pasado, siguen presentes. No noto un desinterés.

Obviamente depende de los países en concreto como te mencioné antes. Si no hay productos para vender, no van a tener presupuesto de marketing local.

El diferencial que ofrecen los esports a las marcas

reseller.lat: ¿Qué diferencia nota en la relación que hay con las marcas no endémicas?

FD: Creo que las marcas aprendieron cómo quieren estar, porque hay muchas que no saben cómo llegar al público que nosotros tenemos.

Nuestro segmento es de 16 a 27 años, que por suerte es amplio y bastante alto. Algunos equipos tienen una franja edad más corta. Muchas de las marcas no saben como llegar a este grupo.

Te voy a dar un ejemplo de una marca que fue patrocinador nuestro y que vende electrodomésticos. Su gerente de marketing me dijo: “Los chicos no saben que existo. Los padres saben que yo vendo televisores, aire acondicionado, etc. Pero los jóvenes no saben quien soy. Posteamos en Facebook o Instagram pero no nos sirve.”

Nosotros lo que entendemos es cómo consumen, cómo captar la atención y cómo entretenerlos. Entonces creo que las marcas entienden que nosotros llegamos a un segmento que consume diferente.

reseller.lat: ¿Qué tendencias se ven en este público?

FD: El consumo de la audiencia de Leviatán es online. No van a un shopping ni ven anuncios de TV. Si tiene que pagar YouTube Premium o suscripciones de Twitch para no ver publicidades, lo hacen, porque no quieren ver publicidades tradicionales.

Nosotros buscamos comunicarnos de forma orgánica y trabajar con las marcas. No es que sea un “Leviatán usa la heladera X”, sino por qué la usamos. Mostrar contenidos donde los jugadores la utilicen, dar la razón detrás, ver cómo esto puede ayudar en la vida del fan.

¿Como este producto puede servirle al chico que se va a vivir solo a otra ciudad para estudiar y que le puede aportar? El público así que le gusta jugar videojuegos es un target difícil. No hay muchas formas de llegar, ya sea a través de un streamer, un equipo de esports o a través del gaming.

Finalmente, en la industria de los esports, Leviatán es un ejemplo de cómo crecer en Latinoamérica. Hoy son uno de los equipos más importantes de la región con un crecimiento exponencial hacia el mercado global.